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保险营销员不降反升,产能下降是关键
时间:2018-01-25 10:46:11 浏览人数:

在各大金融机构持续减少物理网点、人工作业的大背景下,保险营销员却仍旧出现一年超百万人的增长。保监会最新披露的数据显示,截至2017年底,保险代理人达806.94万人,较年初增加149.66万人,虽较2016年35%的同比增速略有下滑,但依然较年初增长22.77%。

业内人士分析认为,保险营销员出现快速增长,一方面与此前保监会取消营销员考试有关,另一方面也与寿险公司向个险转型的行业大势有关。对于未来增员趋势,随着这两年营销员的快速增长,未来增长势头会趋缓。从2015年保监会取消营销员考试后,保险营销员数量呈现爆发式增长,连续三年每年新增营销员超过100万人,2016年增员数一度达到186万人。

保险营销员数量大幅增长的背后,是各大险企对个险渠道的日益重视,尤其是大型险企更具“吸人”效应。代理人队伍的强弱将决定各家公司长期保障型产品销售的前景,队伍的“扩量提质”并不是一句空话。保险公司对于队伍建设的要求也已经改变,队伍活动率、举绩率、绩优率等质量指标的KPI权重会上升。

保险营销员不降反升,产能下降是关键

去年以来,上市险企等大型险企持续加强销售队伍建设:中国人寿在销售队伍建设方面,坚持扩量提质,在保持销售队伍稳步增长的同时,更加注重质态改善;中国太保则坚持人力和产能“双轮驱动”,不断强化有效增员,大力推动新人“首月健康、首季转正”,持续加大连续健康和绩优人力推动力度。

值得注意的是,虽然去年保险营销员出现快速增长,但2018年,随着产品理财属性的提高,以及人均产能的降低,2018年营销员的收入或受影响。产能下降导致保费开门红负增长,预计2018年行业开门红保费同比下降约30%,主要原因在于快返型产品的消失以及大单减少,带来人均产能中件均保费的下降。

产能下滑将影响营销员留存率及收入,营销员收入与人均产能呈正相关,如中国平安2017年上半年人均产能增长18%,同时营销员人均收入增长14%。如果人均产能大幅下滑,则营销员收入下滑,进而导致营销员脱落率提升,13个月留存率开始下降。

在过去,对于快速返还产品,在销售过程中意味着更多的包装话术,更加容易与客户沟通,意味着资金更快地进入万能账户,享受万能结算,从而实现资金更加快速的增值。新规下,每年返还金额不得超过20%保费,意味着类似“即领即返生存金”、“祝寿金”、“教育金”功能难以包装,同时从客户的角度考虑,由于前五年不得给付生存金,因此购买时会有增加对流动性的顾虑。